Estrategia de Canales de Venta

Una estrategia de canales de venta es la decisión de por dónde va a llegar el dinero antes de gastar en traer gente. Para la mayoría de las empresas mexicanas hoy la disyuntiva es concreta: vender de forma directa a otras empresas —cotización, visita, relación larga y ticket alto— o abrir en marketplaces como Mercado Libre y Amazon, donde hay tráfico enorme pero el margen se comparte y el cliente no es del todo tuyo. Las dos rutas funcionan, pero piden inversiones distintas, equipos distintos y páginas distintas. Elegir mal no se arregla con más presupuesto de publicidad: se arregla volviendo a esta decisión.

Antes de gastar en publicidad, decidir por dónde vas a vender: B2B directo, marketplaces, o los dos.

Características

• Revisión de tu producto, tu margen y tu capacidad de surtido antes de recomendar nada
• Cálculo de lo que deja cada canal ya con comisiones, envíos y devoluciones descontados
• Análisis de qué está haciendo tu competencia en cada canal y a qué precio
• Plan de apertura del canal elegido, con lo que hay que preparar antes del primer peso de pauta
• Definición de qué se mide para saber en tres meses si la decisión fue la correcta
• Revisión con Claude contra los objetivos de dirección, no contra corazonadas

Beneficios

• Dejas de gastar publicidad empujando por un canal que tu margen no aguanta
• Sabes cuánto te deja de verdad una venta en marketplace, ya con todo descontado
• El equipo comercial y la web se preparan para el canal correcto y no para los dos a medias
• La decisión queda escrita y con números, así que se puede revisar y no se vuelve a discutir cada junta

Ideal para

• Fabricantes y distribuidores que se preguntan si abrir Mercado Libre o Amazon
• Empresas B2B que quieren dejar de depender de dos o tres clientes grandes
• Negocios que ya probaron un canal, no funcionó, y no saben si fue el canal o la ejecución

Proceso

1. Números primero: Margen real por producto, capacidad de surtido y costo de servir a un cliente. Sin esto, cualquier recomendación de canal es una opinión.
2. Cómo está el terreno: Qué venden tus competidores en cada canal, a qué precio y con qué reputación. En marketplace eso se puede ver, y dice mucho.
3. La decisión, con su cuenta: Se recomienda un camino con el número que lo sostiene: cuánto deja cada venta en cada canal después de comisiones. Si la respuesta es no abrir marketplace, se dice.
4. Abrir y medir: Plan de arranque con lo que hay que preparar antes de pautar, y los indicadores que van a decir en tres meses si se sigue o se corrige.

Preguntas frecuentes

¿Ustedes venden en marketplaces por mí?

Trabajamos la estrategia, la apertura y la medición del canal. La operación diaria —inventario, empaque, envíos, atención— la lleva tu equipo, porque es parte del negocio y no se puede tercerizar sin perder el control del margen.

¿Y si mi producto no da para marketplace?

Entonces se dice. Hay márgenes que no aguantan la comisión más el envío, y en esos casos abrir el canal es pagar por vender a pérdida. Preferimos perder ese proyecto a que lo descubras en seis meses.

¿Cuánto tarda la decisión?

El análisis toma de dos a tres semanas si tienes los números de margen a la mano. La parte lenta casi nunca somos nosotros: es reunir el costo real por producto, que muchas empresas no tienen desagregado.

¿Esto reemplaza la publicidad?

No, la ordena. La publicidad es el acelerador; el canal es la dirección. Acelerar en la dirección equivocada solo hace que llegues más rápido a un lugar donde no quieres estar.